Das gute Gesuch – Was brauchts?

by Peter Buss

Die Antwort lautet in der Regel sofort: Eine gute Checklist.

Aber leider sind die meisten Checklists unbrauchbar. Besonders jene, die zur Verkaufsförderung „persönlich“ zusammengestellter Stiftungslisten als Kochrezept gratis mitgeliefert werden, etwa nach dem Motto: Hier die Liste, da die Anleitung – dort das Geld.

In Wirklichkeit geht es um sehr viel mehr. Wenn man sich ein paar Grundsätze merkt und diese gekonnt auf das eigene Projekt bezogen anwendet, kommt man weiter. Das ist überzeugender und wirkt authentischer, statt kritiklos das vorgegebene Inhaltsverzeichnis einer Checklist durchzuackern.

Ein solcher einfacher Grundsatz ist zum Beispiel: Inhalt und Form eines Gesuchs folgen der Funktion, die es erfüllen muss. Und nicht umgekehrt. Das hat konkrete Konsequenzen. Hier ein paar Überlegungen.

Funktion des Stiftungsgesuchs

Die Funktion Stiftungsgesuchs ist eine einzige: Der Verkauf des Produkts „Projekt“. Und nichts anderes. Das ist keine einmalige Aktion, sondern ein mehrstufiger Prozess.

Die erste und wichtigste Stufe dieses Prozesses: Die sorgfältige Identifikation der Förderer, an die man sich wenden will, und das Erfassen ihrer wirklichen Bedürfnisse (Was ist die tatsächliche Fördertätigkeit? Deckt sich diese tatsächlich mit dem Stiftungszweck? Gibt es Prioritäten? Wieviel wird an ein Projekt ausgeschüttet? Und wann?). In der Abbildung unten läuft dies unter „Beziehung vorbereiten“ und „Beziehung aufbauen und Bedürfnis erkennen“.

Tipp: Um ein Telefon oder Mail und eine sorgfältige Internetrecherche kommt man kaum herum. Alle Stiftungen sind auf StiftungSchweiz.ch zu finden.

Beim ganzen Verkaufsprozess geht es darum, Wissen zusammenzutragen und Bedürfnisse zu erkennen, Vertrauen aufzubauen und Menschen zu überzeugen. Das kann dauern. Und vielleicht klappt es erst beim dritten Mal.

Tipp: Schauen Sie sich mal die Grundsätze des Verkaufsvorgangs im Fundraising an (vgl. Abbildung) und übertragen Sie diese auf die Gesuchstellung bei Förderstiftungen. Bleiben Sie geduldig. „Stürmen“ bringt gar nichts.

Form des Stiftungsgesuchs

Auf max. 12 Seiten kann man alles schreiben, was es braucht, um zu überzeugen, inkl. Deckblatt und Zusammenfassung (viele Förderer lesen aus Zeitgründen sowieso nur diese). Fotos und Abbildungen sind hilfreich, brauchen aber Platz.

Tipp: Machen Sie eine Fotoline im Anhang. Das schafft Platz und erhöht die Aufmerksamkeit.

Der Begleitbrief (1 S A4) sollte mehr sein als ein Übermittlungszettel. Mit ihm kann man persönlichen Kontakt schaffen. Online-Formulare sind zu verwenden und nicht zu umgehen. Das ist manchmal viel Arbeit.

Das Wichtigste beim Inhalt

Das Wichtigste beim Inhalt eines Gesuchs sind der sog. Case und das Budget. Beides muss man immer auch irgendwie in vorgegebenen Formularen rüberbringen können.

Der Case hat zwei Teile: 1. Die Darstellung des Angebots an die Förderstiftung, des Projekts also, und 2. die Vorstellung des Absenders, d.h. des Projektträgers.

  1. Angebot: Eine einfache und prägnante Schilderung eines Problems oder Herausforderung, vor der man steht, die Relevanz/Wichtigkeit dieses Problems und die zeitliche Dringlichkeit. Denn daraus ergibt sich der Handlungsbedarf. Ohne Handlungsbedarf auch kein Projekt.

    Tipp: Zeigen Sie auf, was geschehen würde, wenn man nichts tun würde.

    Der Handlungsbedarf führt zum Ziel, das Sie erreichen wollen (Änderung einer Situation in eine bestimmte Richtung hin, quantitativ und qualitativ) und dieses wiederum zu den Massnahmen (Projektaktivitäten) und den Mitteln, die es dazu braucht (Infrastruktur etc.).

    Tipp: Seien Sie da streng logisch und machen Sie kein Durcheinander. Und vor allem auch: Werden Sie nicht zu lang und wiederholen Sie die Argumente nicht. Sie werden dadurch nicht besser.

  2. Absender: Eine überzeugende Darlegung, weshalb Ihre Organisation in der Lage ist, dieses Projekt umzusetzen (Kompetenz), und weshalb man ihr Vertrauen schenken darf (Glaubwürdigkeit). Das hängt zumeist mit den Menschen zusammen, die für die Organisation tätig sind.

    Tipp: Stellen Sie diese kurz vor! Und es stimmt: Bekannte Organisationen haben es da einfacher.

Der Case gehört auch, zusammengefasst auf 7-9 Zeilen in den Begleitbrief. Das ist, zugebenermassen, eine kleine Kunst.

Natürlich: Manchmal hat man Glück und Beiträge von Förderstiftungen kommen „einfach so“. Und manchmal klappt es nur Dank guten persönlichen Beziehungen (oder trotz diesen dann halt doch wieder nicht). In aller Regel aber erfordert die Zusammenarbeit mit Förderstiftungen eine kontinuierliche, systematische und sorgfältige Arbeit. Das muss man als Stiftungs-Fundraiser gerne auf sich nehmen. Aber wenn es klappt, können daraus wunderbare Beziehungen entstehen.

Tipp: In meinen Workshops bei NonproCons besprechen wir all das und noch vieles mehr. Inkl. Checklist (!) und vielen praktischen Beispielen